「中小企業総合展 in FOODEX」
出展企業：成功事例 #002
“食”のアイデアを形にして、
人に伝えるそのための
展示会の役割を熟知する
ことが成功への途となる。 【神戸瑞穂本舗株式会社】兵庫

神戸瑞穂の出展事例に学ぶこと

神戸市郊外の事務所で私たちを迎えてくれたのは、神戸瑞穂本舗の秋山智昭社長。
開口一番、「中小企業総合展 in FOODEXは、私たちにとって大きなジャンプアップのチャンスでした」。
そんなフレーズからインタビューは始まった。

神戸瑞穂は冷凍パスタのメーカーとして、食品業界では知らない人がいないというほどのメーカーだ。

「私たちは、基本的に裏方。B to B企業としてより多くのメーカーさんや、レストラン、スーパーマーケットなどに使っていただくことが最大の目標です」。

そこには何よりも明快な企業としての姿勢がある。

「ですから食品関係の展示会は私たちのような小さな企業にとって、一度により多くのお客様と接する最高の機会と言えます。中小企業総合展には全国の様々な業種のバイヤーの方が集まります。その中から自分たちの自信のある商品を気に入っていただく、またとないチャンスだと思うのです」。

とは言え、その道のりは単純なものではなかった。

「最初にトライしたのが、冷凍の十割蕎麦でした。これが難しい。ソコソコの出来まで来ても、なかなか採用されない。どうしたものかと考えた末、十割蕎麦と同様に難しいとされていたパスタに挑戦することにしました。十割蕎麦の試行錯誤の過程で、様々な技術的な克服点は分かっていました。そこで他の冷凍生パスタでは使われていなかったデューラム小麦のセモリナ粉のみでの本格的な冷凍生パスタに挑戦しました。これを冷凍で完成させられるのは、私たちの技術があってこそ。ただ、十割蕎麦の時と同様にそう簡単に導入してもらえませんでした。そこで、麺類では全世界で最も使われているパスタをアメリカのフード・エキジビションに持っていき実績を積み上げました。その実績を日本に逆輸入して、ようやく国内で軌道にのせることができたのです」。

中小企業総合展からの
アフターフォローの重要性

“展示会はプレゼンテーションの場”そう断言する秋山社長。それだけに、中小企業総合展で得た感触を実商売で、どう繋げるかもとても重視している。

「そこでいただいた名刺はとても貴重な営業ツールとなります。展示会終了後、１週間以内に必ずアポイントを入れ、再度アプローチ。実際に担当者様にお会いして商談へと進みます。ただ全てのきっかけは、中小企業総合展をはじめとする展示会です。そこから最終的な契約までどう繋げるか、そこを考えながら行動することが成功の秘訣でしょう。冷凍のパスタに興味を持っていただき、そこからさらに展開ということも、入り口がしっかりしているからこそできることだと思います。実際、冷凍のパスタだけでなく、その技術でもっと他のものはできないかといったご相談を受けることも多々あります」。

きっかけとしての展示会を最大限に利用し、自社の可能性を広げていく。神戸瑞穂の秋山社長の“攻め”の姿勢の大きなきっかけ作りに中小企業総合展は機能しているということだろう。