出展申込について

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狙いを定めたアプローチで
和歌山県産じゃばら製品の販路を開拓。
ブランド力を高め
全国区へ認知度拡大を狙う。

【株式会社ファイブワン】和歌山

温暖な気候、肥沃な土壌に恵まれた和歌山県は、果実の収穫量はもちろん、そのバリエーションの多さから日本を代表するフルーツ王国として知られている。今回訪れた“株式会社ファイブワン”は、和歌山県産の柑橘類である「じゃばら」の果実を余すところなく使った加工品を手掛ける企業だ。2014年よりじゃばら製品の開発・販売をスタートし、以降さまざまな加工品にチャレンジしながら徐々に販路を広げ、2022年3月、中小企業総合展 in FOODEXへ初出展した。

アレルギーを抑えるフラボノイド成分・ナリルチンを多く含む柑橘類のじゃばらは、花粉症への効果が期待される 魅力的な果実である。「今はまだブランド力のないじゃばら製品を、いずれ和歌山県を代表する特産品に育てたい」という大きな夢を胸に、販路開拓に力を注ぐ代表取締役の坂本正博さんに、中小企業総合展の出展経緯とその成果についてインタビューした。
※花粉症への効果について、2017年より大阪市立大学と提携して花粉症患者を対象とした共同研究を行い、実証済み

花粉症への効果が期待できる
じゃばら製品を、全国へ

51歳だった2004年、長年勤めた県内企業を退職してファイブワンを立ち上げたという代表の坂本さん。ペット用品やガーデニング用品の卸・通販事業を展開する中、「地元和歌山のいいモノをもっと知ってもらいたい」という想いが年々募っていったという。そんな折、じゃばら農家の方から「じゃばらの産地として有名な北山村以外のじゃばらがなかなか売れない」と相談を受けた。「2014年、破棄される予定だったじゃばらの皮を買い取って、飴や入浴剤に製品化したのがスタートでした。それ以降も果実を余すところなく使って、さまざまな加工品やサプリメントを開発し、『じゃばら本舗』という通販サイトを立ち上げて販売してきたのです」。

その付加価値の高さが話題を呼び、メディアで取り上げられたことも手伝って、通販やイベント出店による直販、展示会出展による卸先開拓によって、順調に売上を伸ばしていった。ところがコロナ禍で売上は激減。じゃばらの認知度が低い関東圏を次なる市場として見据えていた坂本さんは、原料販売や製品卸など新たな販路を求めて方策を模索していた。そんな中、「中小企業総合展 in FOODEX」を知り、2022年に初出展する機会を得たという。

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共同出展の集客力の強さと
成約率の高さが魅力!

「開催時期が3月で、花粉症シーズンにすでに入っていることもあって、実はあまり期待していなかったんですよ。ところが、来場者が多かっただけでなく、予想以上に商談件数も多く、質の良いお客様が多くてとても効率がよかったですね。中小企業総合展 in FOODEXは、良い意味で期待を裏切る素晴らしい展示会でした」と坂本さんは顔をほころばせる。

「全国からさまざまな企業が集まる中小企業総合展のような共同出展は、お客様を呼ぶ力が強いことが大きな魅力です。過去にもさまざまな展示会に出展してきたのですが、中小企業総合展 in FOOODEXが一番お客様が多かったですね。他の展示会で成約に至らなかった企業さんが偶然ブースに立ち寄られてその場で受注が決まったケースもありましたし、事前にFOODEXのホームページでチェックして、ピンポイントで商談に来るお客様もいらっしゃいました」と坂本さん。
FOODEX JAPANは、他の展示会と比べて来場者の関心度の高さは群を抜いており、成約率も一番高かったと語る。健康食品会社や居酒屋チェーン店などこれまで取り引きのなかった業種から引き合いがあったことも特徴的だったという。

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狙いを定めたアフターフォローで、
確実に成約へつなげる

成約につなげるためには、出展当日だけでなく、希望する取引先の狙いを定めることなど事前準備も重要だという。「FOODEXの期間中は『ビジネスマッチング』という商談のチャンスやアドバイザーによる講習会もありますから、活用しない手はないですね。じゃばら製品は健康志向の人をターゲットとしていますし、単価も高い商材ですので、高級食材店や百貨店、良質なものづくりをする健康食品メーカー、と希望取引先を明確に絞りこんでアプローチしました。とにかく今はじゃばらの認知度を上げるべく、全国区の企業に狙いを定めてビジネスマッチングを活用しました」と出展を振り返る。

さらに大事なポイントは、展示会終了後のアフターフォローにあるという。「展示会当日は、あえて試食サンプルは渡しません。当日は多くの出展企業のサンプルや情報があふれる中に埋もれてしまってはもったいないですからね。名刺交換をさせていただいた方へ後日お送りするようにしています。中でもここぞと狙いを定めた企業に対しては、展示会後、決裁権のある方へ直接アポイントメントをとって、サンプルを持って商談に伺うようにしています。そうすることで、成約率はさらに上がりますね」と坂本さん独自のアプローチ手法を語った。

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和歌山県産のじゃばらを
世界中に届けたい

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「中小企業総合展のもう一つの魅力は、英語、中国語、韓国語の通訳をアテンドしてもらえることです。2022年は、残念ながらコロナ禍の影響もあって海外からのお客様は少なかったのですが、次の機会を期待しています。私どもには、和歌山の農家こだわりのじゃばらを世界中の人に届けたいという目標があります。今後はぜひ、海外の販路も開拓していきたいですね。そのためにも、まずはじゃばらの認知度を高めて和歌山県全体の特産品に育て、地域の農業の活性化に貢献していきたいと考えています」と意気込みを見せた。

最後に、出展を検討中の企業へのメッセージを聞いた。「目標を明確に決めて、目標に合ったお客様にきちんと製品の魅力をお伝えするという基本的なことが大事です。目先の売上にすぐに飛びつくのではなく、目標に合わない場合はぐっと堪えることも時には必要ですね。それさえきっちりできれば売上は後からついてくると思います。いろいろな展示会に出てきましたが、中小企業総合展 in FOODEXは一番反響がありました。ぜひ挑戦してみてください」。

じゃばら製品という付加価値の高い商材で販路開拓に挑むファイブワン。中小企業総合展への出展によって販売チャネルを広げながら着実に新たな販路を築いている。和歌山県産のじゃばらブランドを和歌山から日本全国へ、そして世界を目指すファイブワンの今後の展開にますます期待が高まる。

企業DATA

株式会社ファイブワン

事業内容
橘じゃばら他の和歌山県産品の発掘、開発、販売 / インターネット事業 / 環境エクステリア(インドア及びアウトドア庭園、緑化)に関する製品の卸、小売
所在地
和歌山県和歌山市三葛127-1
URL
http://www.five-1.co.jp
https://jabarahonpo.com
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