「中小企業総合展 in FOODEX」
出展企業：成功事例 #003
独創的なもみじ製品で
出展するごとに新たなチャネルを開拓！
世界一のもみじの町づくりを
目指す研究者の挑戦。 【株式会社もみじかえで研究所】岐阜

「マーケットは東京にある」とFOODEXへ出展

起業当初は、もみじ製品を地元多治見の特産品にしたいという思いで、地元の道の駅やサービスエリアへ営業するも、反応は鈍く、壁にぶつかったという本間さん。

「第一弾はB to Cの商品として“もみじ茶”と“もみじサイダー”を売り込んだのですが、地元ではあまり受け入れてもらえませんでした。しかし数年後、東京のある展示会に出たときの反響がとても大きくて、マーケットは都市部にあると実感しましたね。もみじの栽培環境が整って供給量が安定してきた2016年、まずはFOODEXに単独出展しました。反響はまずまずでしたが、後に中小企業総合展へ出展したときと比べると正直インパクトは低かったです。というのも取扱品目や人員の規模に比べてブースが広過ぎて、役者不足の印象が否めませんでしたし、来場者の商談対応も十分にできなかったんですよ」と当時を振り返る。

そして当時、地元の菓子素材メーカーと連携体で取り組んでいた、もみじのスイーツ素材開発が“農商工連携事業（※）”として認定。その縁をきっかけに、中小企業総合展の存在を知り、2017年のFOODEXでは中小企業総合展へ出展することとなった。

中小企業総合展ではバイヤー層の厚さを実感！

「中小企業総合展のブースは、いろいろな商店が並ぶ横丁のような賑わいで、来場者もアミューズメントパークを巡っているようなわくわくした様子で回遊しているなと感じました」と本間さん。スペースも単独出展時の7.29m²に対して約半分の4m²で、間口も一方向だったため、商談に集中することができたのだという。

「そして何よりバイヤー層の厚さを感じました。小売業はもちろん、旅館やレストラン、卸売業など、とにかくどの層も全員反応が良かったですね。フランスのレストランに日本食材を卸している商社との商談もまとまって、今も継続的にお取り引きがあります」

2017年の出展では、B to Cの商品に加えて、さまざまな料理や製品開発に活用できる“もみじエキス”や“ドライもみじ葉”も、原料素材として打ち出した同社。B to Bの商談も数多く引き合いがあり、大口の話もまとまったという。小売業だけに止まらず、商社や製造メーカーなどあらゆる業界からの来場者が見込めるFOODEXではB to Bの大きな取り引きにつながる可能性も高いようだ。

「一つの商談で出展コストをまかなえるほどの費用対成果がありました。ブースのスペースやコストの安さも中小企業総合展の大きな魅力ですね」

食のエキスパートが集まる場で広がるコラボ開発

「2018年はB to Bの取引を求めて中小企業総合展に出展しましたが、昨年に続いて大きな手応えを感じました。なかでも特徴的だったのはコラボレーションの話が多かったことですね。飲料メーカーからオファーがあったり、『乾燥タイプはできないか』『漬物も作ってほしい』といった、既存商品をアレンジ加工したいというオファーもありました。また小豆島のオリーブオイル会社など出展者同士でもコラボレーションの話が持ち上がったんですよ。お互いに良い刺激となる、新たな商品開発のきっかけの場でもありました」。原料素材としてさまざまな味付けや加工の可能性を秘めているもみじ。多様な業種の開発者にとって発想の幅を広げるためにも、本間さんはもみじそのものを原料素材として提供できる状態で留めておくことにこだわっている。だからこそ、さまざまな業界の来場者や出展者からの注目を集めることとなったのであろう。

「今後も中小企業総合展には続けて出展したいですね。もみじの供給環境も年々整ってきていますし、大手企業とも取引できるように体制を強化していこうと考えています。今後は一緒に歩めるパートナーとして飲料メーカーや製菓メーカーなどにもPRしていくつもりです」と本間さん。中小企業総合展のわずか4㎡の小さなブースは、中小企業にとって成長の度合いに合わせて、さまざまなプレゼンテーションと新たな商談や商品開発につながる大きな舞台でもあるのだ。

※農商工連携とは、「農林漁業者と商工業者等が通常の商取引関係を超えて協力し、お互いの強みを活かして売れる新商品・新サービスの開発、生産等を行い、需要の開拓」を行うこと。平成20年7月に施行された「農商工等連携促進法」は、農商工連携に取り組もうとする事業者の事業計画を国が認定し、認定された計画に基づいて事業を実施する事業者を各種支援策でサポートするものです。